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转载网友发来的《金马鞋业“购物券”锁定消费策略》

金马鞋业广场的案例。

 

金马鞋业广场的老板我很熟悉了。他原来就是经营一家普通的鞋店,原来都没有什么钱,据说,开始的时候他借了十五万的房租开了个鞋店,再开始慢慢的累积……

 

刚开始那个时候他是不怎么懂营销的。现在他在哈尔滨的各区县,表面上大约开了四、五家分店,实际上可能开了十几家鞋业广场,现在非常有钱。新买的房子光装修就花了一百多万。

 

他的一个小策略——购物券。

 

金马鞋业广场的每个店是采取经理负责制。每个鞋业广场都有一个经理负责,一个广场不同的楼层还分区,可见他这个团队建立的很好。

 

我有次去买鞋,想买一双性价比高的鞋子,营业经理拿过来一双三、四百块钱的鞋子,我说需要更优惠些、性价比更高的,营业经理说还有一双鞋子只要两百多块钱。营业经理就回到仓库里拿出来一双鞋,说这双鞋标价229块钱,但是只要一百六、七十就行。

 

我一听恨不得赶快掏钱买走。大家要注意鞋子是从仓库里拿出来的这个过程。

 

等营业经理给我开票的时候,她就表明如果确定要买的话,还赠送购物券,就相当于花一百多块钱,买了三百多块钱的鞋子,同时还送购物券。

 

等他开完票,我拿着票到二楼去结帐的时候,结帐小姐说,这个鞋子需要付229元,然后赠送2张购物券总共50元,也就相当于179元买这双鞋。

 

而且申明之前营业经理已经告知过我,说了会赠送购物券。而购物券是给你下次当现金优惠来使用的。虽然我有些恼怒,但是仔细想来营业经理确实没有忽悠我。只是我当时产生了错觉,没听明白。

 

相信我的脑力,如果是你,你当时也得买。因为你的第一个反应,就是他塑造的价值是你花一百多块钱就能买一双三百多块钱的鞋子,这2张券,一张券有效期是2010年12月18日,另一张有效期是2010年12月17日。

 

当我拿着2张购物券(一张30、一张20),回去后就送给我的岳母,她去买鞋发现原来这2张购物券不能同时使用,一次只能用一张。这就代表着你需要再买两双鞋才能把这个购物券用出去。并且要在2010年12月17日之前用出去。这个过程就是一个锁定重复消费的过程。

 

锁定重复消费,也就是说相当于要买3双鞋子,这个优惠券才算用出去了。

 

所以这个优惠券不要、不用都不行。这种锁定方法是非常有效的,因为很多人都这么买了。首先他确实是打了一个擦边球,他是在锁定一个你的重复消费。

 

前提是这个鞋城的性价比确实要比其他地方的高,因为经常到这里买鞋,你原来买的鞋已经都获得过他的优惠,所以它某一次打一点点擦边球你是没有感觉的,而他给你的购物券确实是抵现金的,那么你肯定会接受他的条款。

 

这整个过程都是在阶梯式的预热,也就是说他是把顾客一步一步引到成交的地方。他当时说花一百多块钱就可以买三百多块钱的鞋子的话,我就确定一定要买了。

 

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