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善于利用客户的问题制造自己的销售机会

来源:营销中最可能犯的101个错误

一群挪威商人向世界上第一位女大使柯伦泰推销挪威鲱鱼。挪威商人要价高,她出价低。挪威商人深知贸易推销的诀窍,卖方喊价高得出人意料,买方往往不得不水涨船高地调整出价,再和卖讨价还价。柯伦泰也深深懂得这一“生意经”,于是先承认对方,而后顺水推舟,她说出了两句十分关键的话:“好吧,我同意你们提出的价格,如果我们的政府不批准这个价格,我愿意用我自己的工资来支付差额。但这自然要分期支付,可能要支付一辈子。”这两句话,在价格问题上起到了决定性的作用,使挪威商人面面相觑,然后,一致同意鲱鱼价格降到最低标准。

柯伦泰表面上“顺”从他们的意愿,其实是“推”出政府来加以拒绝。很显然的,如果挪威商人一定要坚持这个不合理的要价,那么由她个人工资付差额,如果对方认为是合理的,那么她要分期支付一辈子,这实际上是不可能实现的。

有时候,客户为了以最低的价位获得您的产品,总是想尽办法提出各种问题,要么是探询您的价格底线,要么顾左右而言他,指出你的产品存在各种缺陷。

这时候,推销员要发动每一根神经,观察、思考其问题的意图何在,如何巧妙地击破客户为自己设下的陷阱。

当然,能随机应变的推销员需要思维敏捷,善于察颜观色,更需要经验的积累和不断地总结。

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