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促销终端,如何摆脱价格战怪圈

    每每谈及促销,人们往往很容易走进价格战的销售怪圈。确实,走在街头,我们时常可以看见各大品牌专卖店举行各种各样促销活动,其中大多是降价、打折等。诚然,价格永远是刺激销售最有利的武器,但同时价格也是一把双刃剑,在销售短期激增的背后是利润的大幅度缩水。虽然如此,大多数商家还是“明知山有虎,偏向虎山行”,似乎除了利用价格进行促销外就没有其他更好的方法了。其实不然,价格只是促销可以利用的手段之一,而还有诸多手段是我们未曾发掘的。下面我们就一起来简单探讨下这个问题。

    终端的目的是吸引消费者进行购买,这就要求先了解消费者的需求,根据马斯洛需求层次理论,把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类,依次由较低层次到较高层次。如果简单归纳下,可以分为物质上的需求和精神上的需求。利用价格进行促销,满足的是消费者对于物质上的需求,可能他在消费之后,对于这个产品和品牌不会留下什么印象,也不会形成较高的品牌忠诚度。

    抛开价格因素,满足消费者物质需求的手段还有许多其他方式,比如馈赠礼品,赠送礼品也有讲究,不是什么都可以做为礼品赠送,要求与产品或者相关活动有一定的关联。

    这就涉及到满足消费者精神层面的需求了。满足消费者精神层面的需求远比满足其物质层面需求影响大,它可以使消费者从内心里感动,从而培养顾客极高的忠诚度。那么怎样才能使促销活动达到这样的效果呢?

    作者认为,首先商家应该站在消费者的角度考虑,切实从消费者利益出发,用心去服务消费者,让他们感受到你是在真正的为他们服务,让他们感受到购物是一个愉快的享受过程,而不是一个尔虞我诈的商品交易活动。其次,活动要“师出有名”,促销要有让人信服的名义,要让消费者认为活动是很自然的、有必要的。像五一、十一节庆日之类的自不必细说,还可以人为的制造,比如以公益、慈善为旗号等,要善于向外界“借势”。活动名义可以很多,事在人为,重要的一点是要让消费者信服;再次就是活动的内容要有吸引力,让消费者看了之后很感兴趣,很乐于参加,同时活动的主题要和产品有一定关联。    总而言之,促销,不能总是把眼光看向价格,其他促销方式的合理运用也会起到“奇兵”效果。只有真正掌握了消费者的需求后,才能策划出不一般的促销方案。终端促销,摆脱价格战的怪圈,才是王道!

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